Où en sont les français avec la transition ?

L'étude Deloitte 2025 sur l'adoption du véhicule électrique en France vient confirmer, chiffres à l'appui, ce que j'ai posé il y a 6 mois dans mon livre blanc "Comprendre les freins psychologiques à l'adoption du VE en France".

3 segments de consommateurs, des dynamiques radicalement différentes, et un grand absent du débat public : la question des conditions matérielles d'achat.

L'étude identifie trois segments aux dynamiques radicalement différentes, et il est utile de les nommer sans les confondre.

Les convaincus d'abord, déjà acquis, sensibles à l'argument environnemental, disposant d'un accès à la recharge à domicile. Ce segment est saturé. Il a basculé ou basculera naturellement, sans effort commercial particulier.

Les hésitants rationnels ensuite, qui comprennent l'électrique, l'envisagent sérieusement, mais buttent sur une ou deux conditions non remplies : un prix mensuel trop élevé, l'absence de borne en copropriété, une incertitude persistante sur la valeur résiduelle. Ce segment est le plus stratégique de tous. Il est convertible, mais il exige des solutions concrètes, pas de la communication.

Les réfractaires structurels enfin, nombreux, gros rouleurs, souvent en zone périurbaine ou rurale, pour qui l'électrique ne répond tout simplement pas à l'usage quotidien. Chercher à les convaincre à court terme, c'est une dépense d'énergie commerciale mal orientée. C'est pourtant là que se concentre encore une partie des efforts de l'industrie.

Autre chiffre parlant : 59%. Près de 6 Français sur 10 n'ont aucune solution de recharge installée à leur domicile.

Ce chiffre est connu. Sa portée stratégique, elle, l'est beaucoup moins.

Il ne désigne pas un problème diffus. Il désigne un goulot d'étranglement précis, localisé, et potentiellement soluble.

La prochaine bataille ne se jouera pas dans la communication ni dans le marketing produit. Elle se jouera dans les pieds d'immeubles, dans les box de copropriété, dans les parkings d'entreprise. Les acteurs qui l'ont compris ne sont d'ailleurs plus seulement des constructeurs : ce sont des énergéticiens, des gestionnaires d'immeubles, des opérateurs de mobilité. TotalEnergies, EDF, Engie occupent ce terrain depuis plusieurs années.

Pour les constructeurs et les réseaux de distribution, l'enjeu se reformule clairement : nouer des partenariats capables de proposer une offre packagée véhicule plus solution de recharge au domicile, y compris en copropriété. Celui qui résout la recharge résout la moitié de l'objection.

Autre chiffre qui mérite qu'on s'y arrête. 63% des Français interrogés placent la concession physique en haut de leur hiérarchie des sources d'information avant achat. Pas le site du constructeur. Pas les comparateurs en ligne. La concession. À l'ère du tout digital, à un niveau spécifiquement élevé en France par rapport à la moyenne internationale.

Ce chiffre dit quelque chose de profond sur notre culture d'achat automobile : la négociation, le contact, la relation de confiance avec un vendeur qui maîtrise son sujet ne sont pas des archaïsmes. Ce sont des conditions d'achat.

Or les réseaux présentent encore des équipes souvent sous formées sur les spécificités techniques de l'électrique, des argumentaires toujours calqués sur les réflexes thermiques, une expérience client qui n'a pas encore intégré les nouveaux parcours de décision. La concession physique est un actif. Elle doit continuer de se transformer pour mériter la confiance que les consommateurs lui accordent encore.

Sur le SDV, l'étude ouvre une fenêtre commerciale réelle, notamment sur les fonctionnalités liées à la sécurité...mais elle en révèle une autre, beaucoup moins confortable.

Près d'un consommateur sur deux, 45% précisément, déclare qu'il pourrait conserver son véhicule trois années supplémentaires si les mises à jour logicielles à distance continuaient d'enrichir l'expérience. Trois ans de plus...c'est considérable.

C'est un allongement mécanique des cycles de renouvellement, une pression accrue sur les volumes neufs, et une recomposition du marché de l'occasion dont personne ne maîtrise encore vraiment les effets en chaîne sur la valeur résiduelle. Pour les réseaux de distribution, le modèle économique du distributeur a été construit sur une durée de détention de trois à quatre ans. Si cette durée s'allonge, les flux se resserrent et les marges sur le neuf s'en trouvent mécaniquement comprimées.

L'après-vente et les services récurrents ne sont alors plus un complément de revenus. Ils deviennent une condition de survie économique.

Ce que tout cela dit, en définitive, est d'une clarté désarmante dans le sens où la transition électrique française n'est pas en panne de désir. Elle est en panne de conditions. Prix accessible, infrastructure au domicile, confiance dans la donnée, formation des équipes de vente, clarté sur la valeur résiduelle. Cinq chantiers distincts qui progressent chacun à leur rythme, dont aucun acteur seul ne détient toutes les clés.

L'opportunité appartient à ceux qui sauront les orchestrer de manière intégrée plutôt que fragmentée.

Le marché ne récompensera pas forcément les meilleurs produits, mais les meilleures expériences Clients globales.